こっそり価格戦略の話し
今日は人材採用マニュアルの販売キャンペーンに絡めて、
値決めのテクニック的なお話しです。
当社で販売するマニュアル類は、
高めの値付けの「サポート付きフルセット」と、
安めの値付けの「バリューセット」という
2種類を用意することが多いです。
高い方を買っていただける方が一定数いることから、
「トータルでの売上が大きくなる」というのが狙いの一つですが、
実はもう一つの意味があります。
(このタイミングで書いちゃうと身も蓋もないですね。^^;)
高い方と安い方を用意することで、
お客さんがその価格をどう思っているのかという
「価格センサー」の役割を持たせることができます。
つまり、高い方を買うお客さんが多ければ、
値上げをしてゆくことが考えられます。
実際に最初に売り出した「旅費規程活用マニュアル」は
1万円→1万5千円→2万円→3万円→4万円
と値上げをしてきました。
内容はほぼ変わっていません。^^;
よく「値上げができない」と言われますが、
この価格センサーがあることで、
ある程度自信を持って値上げをおこうことができます。
で、実は今回の人材採用マニュアルで初めて、
安い方が多く売れました。。。^^;
値上げできないじゃん。。(ボソリ・・・
人材採用という緊急度、重要度の高いテーマであり、
かつ私の自信作だったこと、
また売れすぎてマニュアルの効果が落ちることを懸念して、
他のマニュアル類と比べても高めの値付けをしていますので、
まあ想定の範囲内です。
ちなみに当社のスタンスとして、
既存のお客様を大切にするために、
基本的に値下げはしません。
基本的に、というのは常に怪しいですね。^^;
でも、売上が欲しくなった場合には、
値下げをしたくなることがありますよね?
そんな時でも、
既存のお客様を裏切るような、
単純な値下げをしてはいけません。
どうすればいいかというと、
商品を分割したりグレードダウンして
値下げをします。
今回の人材採用マニュアルならば、
一章、二章、三章、四章のうち、
それぞれを3万円ずつにするようなイメージです。
合計すると結果として割高になるけれど、
特定の章だけ欲しい人には魅力的に映ります。
こうすることで既存のお客様には損をさせずに、
これまで手が出せなかった新しいお客様にも
アプローチすることができます。
あくまでテクニック論の話で、
たぶん当社ではやらないと思います。
でもやった場合には、「売上が欲しくなったんだな」と、
温かい目で見守ってください。^^;
【質問】価格を上げますか? それとも下げますか?
価格を上げれば、手元に残る現金を最大化できます。
価格を下げれば、顧客数を増やすことができます。