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はじめての営業活動

はじめての営業活動

by 管理人
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個人客が相手ではない対法人営業企業の場合、

今まで営業活動をほとんどしたことがない企業があります。



これまでは既存顧客や飛び込みで来たお客さんだけでやってこられた。

苦しい時には知り合いへの紹介依頼くらいはしたかもしれません。

でもここのところ売上が低迷し、

今までのようにはいかないことが分かってきた。



このような状況の会社がどうするかについて

考えてみたいと思います。



どんな会社でも名刺と簡単な会社案内くらいはあると思います。

でもこれだけでは営業はできません。



そこでこれまでの実績をまとめたファイルを作りましょう。

過去の代表的な仕事を紹介し、導入前導入後の費用対効果、

お客さんの感想をまとめます。



このファイルができたら、

過去、付き合いのあった全てのお客さんに

ファイルを見せながら紹介依頼をして回ります。



当然、この時点で受注できる場合もあるでしょう。

ただし、ここで受注できたとしても安心して気を抜いてはいけません。

自分の力でまったく新規のお客さんから受注をもらえる力がつかなければ、

いつまた同じ状況になるかわかりません。



次に、営業対象となる企業のリストアップをおこないます。

電話帳や業界名簿、インターネットを駆使してリストを集めます。

最低でも100件くらいはないと話にはならないでしょう。



どうしてもリストが集められなければ

東京商工リサーチなどの信用調査会社からリストを買うこともできます。

(特定エリアの詳細情報を買った際は、約500件で31,500円でしたが、

数が増えるほど1件あたりの単価は割安になります)



リストが集まったら電話でアポを取り訪問です。



文章にするとこれだけですが、

実績をまとめたファイルはどうやって作ればいいのか、

アポ取りの電話は何時にかければいいのか、そして何を話せばいいのか、

訪問して何を話せばいいのか・・・・

初めてのことですから試行錯誤の連続でしょう。



それでも、これからも企業としてやっていこうと考えたら

最低限のレベルです。



仮に営業経験者を雇っても、

会社としての仕組みができていなければ

間違いなく成果は出ません。



だからこそ社長または後継者がやるしかないのです。

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