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アプローチブックのススメ(1/2)

アプローチブックのススメ(1/2)

by 管理人
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自社の営業マンはお客さんのところに行って、

どんな風に話しをしているでしょうか。

おざなりに名刺を渡した後、メーカーの分厚いカタログや

チラシを出してペラペラめくりながら、

自己満足の説明をしたりしていませんか?

会社案内は血の通ったものになっていますか?

一度、営業さんの商談に同席してみてください。

あまりのレベルに愕然とするかもしれません・・・。

売れる会社には売れる仕組みがあります。

その仕組みの大きな一つがアプローチブックです。

アプローチブックは会社案内よりも自社の強み、商品により特化したツールで、

A4バインダーに入れたものをお客さんの方に向けて使います。

(お客さんに渡してしまって勝手にペラペラめくられるのは避けます)

どんなに話のうまい人であっても、話しを聞く方は

言葉だけではなかなか理解ができません。

そこで、このようなアプローチブックを見せながら説明をすることで、

新人営業マンでもある程度の成果を上げことができるようになります。

また話す言葉だけだと、この人が適当に言っているのではないかと

信じられませんが、

書いてあるものだと例えその人が書いたものであっても

信じやすくなるものです。

また、こういう資料を用意している会社は多くないため、

わかりやすい話をしてくれる営業マンを好きになりやすくなります。

またアプローチブックを使っての新規商談のロープレ訓練。

営業マン教育にとても効果的です。

明日は私がアプローチブックを作る際の黄金構成、

話しをする順番をお伝えします。

【質問】営業マンがどんな新規商談をしているか、知っていますか?

営業マンの商談に、たまには同行するようにしましょう。

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