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アプローチブックのススメ

アプローチブックのススメ

by 管理人
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自社の営業マンはお客さんのところに行って、

どんな風に話しをしているでしょうか。



おざなりに名刺を渡した後、

メーカーの分厚いカタログやチラシを出してペラペラめくりながら、

自己満足の説明をしたりしていませんか?

会社案内は血の通ったものになっていますか?



売れる会社には売れる仕組みがあります。

その仕組みの大きな一つがアプローチブックです。



以下は最近私が作ったアプローチブックの一部です。
(お客さんに渡してしまって勝手にペラペラめくられるのは避けます)
どんなに話のうまい人であっても、

話しを聞く方は言葉だけではなかなか理解ができません。

そこで、このようなアプローチブックを見せながら説明をすることで、

新人営業マンでもある程度の成果を上げことができるようになります。



話す言葉だけだと、

この人が適当に言っているのではないかと信じられませんが、

書いてあるものだと

例えその人が書いたものであっても信じやすくなるものです。



また、こういう資料を用意している会社は多くないため、

わかりやすい話をしてくれる営業マンを好きになりやすくなります。




私がアプローチブックを作る際の黄金構成は次の通りです。


①(自社名)はこんな会社です

設立年月日や資本金がどうという話しではなく、

どういう想いで経営をしているかということを社長の写真付きでします。

いかに信頼のできる会社であると思って貰えることがポイントです。



②(商品名)とは

扱っている商品、勧めたい商品をわかりやすく解説します。

自社がプロであるために

往々にしてわかりにくい説明になってしまいがちですが、

相手が小学生であってもわかるように絵や図を入れて解説します。


重要なことは、

相手は自分ほどこの商品のことを考える時間を持ちたくないのですから、

シンプルにわかりやすく伝えることがポイントです。



③(商品名)を勧める理由

信頼のおける自社が、相手にどうしてもお勧めしたい理由を伝えます。

一つの理由だけでなく、色々な角度から勧める理由を解説しましょう。

アプローチブックの肝心要の部分です。



④(商品名)のデメリット

商品にメリットがあればデメリットもあるはずです。

デメリットを事前に開示し、

そのデメリットを打ち消す方法を前もって説明することで、

信頼感を得ることができます。

デメリットを決して隠さず反対に強みに変えることがポイントです。



⑤(自社名)7つの違い

同様の商品を扱っている他社がある場合には、

自社ならではの違いを挙げます。



クライアントの特徴で私が

「コレはいいですよ!」

と思うことに対して、クライアント自身は

「他社とほとんど変わらないしアピールにならないです」

という場合が多々あります。


例えばある工務店では養生の仕方がほんの少し、

他社よりも丁寧なやり方をしていました。

これを7つの違いに入れましょうという話しをしたのですが、

「他社だってやればすぐにできるし、お客さんも気にしないレベルですよ」

と言われました。

でも例え小さな違いであっても

正々堂々と言うかどうかが大きな違いになるのです。



⑥ お客様の声

自社を使って満足してくれたお客様の声を紹介します。

お客様の声がなかったり少なかったりする場合に

捏造して書いてしまう会社もありますが、

捏造をすると間違いなく胡散臭さがにじみ出てきます。


お客様の声を集める努力を怠ってはいけません。

お客様の声が増えるたびに、

アプローチブックのファイルにどんどん追加してゆきます。

お客様の声の数こそが信頼度の証になるのです。



⑦ Q&A

お客さんが疑問に思うことをすべて先回りして答えます。

実際に営業している中でよく聞かれることを答えてゆきましょう。


営業中に質問をされた場合には

「素晴らしいご質問ですね、みなさんそこを疑問に思われるんです」

と言いながらアプローチブックのそのページを開いて解説をします。

書いてあることは信頼できるのです。



⑧ 導入スケジュール

商品に興味を持ったお客さんが、

どうやれば導入できるのかの具体的スケジュールや方法を示します。

相手が法人の場合には稟議書用に使えるひな形などがあれば最高です。



⑨ お問い合わせ方法

興味を持ったお客さんが、連絡先が見つからないから

後回しにしているうちに終わってしまうことは

絶対に避けなければなりません。

連絡方法、営業時間等の情報は大きすぎるかな、

と思うよりはさらに二回りほど大きく記載をしましょう。



アプローチブックは大量に印刷するのではなく、

バインダー形式にしておくことで

どんどんブラッシュアップをしていくことが可能です。



自社で最高の営業マンが話している内容、

順番をそのまま落とし込めるのがアプローチブックなのです。



アプローチブックの作成をお手伝いすることができますので、

ご興味のある方はお問い合わせください。

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