ラポール

ラポールとはフランス語で元々は「架け橋」という意味で、

コミュニケーションを取る相手との間に信頼感・安心感を築き

「繋がる」ためのテクニックです。

ここでは4つのラポール・テクニックをご紹介します。



① ミラーリング

ミラーリングとは「ミラー」、つまり「鏡」のこと。

つまり鏡に映ったように相手の仕草を真似ることです。

たとえば、相手がお茶を飲んだら自分もお茶を飲む。

相手が笑ったら自分も笑う。

という具合です。

人は同じ雰囲気、同じペースの相手に好感を持ちます。



② ペーシング

ペーシングとは、相手のペースに合わせることです。

具体的には、声の調子、大小、リズム、スピード。

声以外の部分として

相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情、呼吸など。

相手が静かに話す人ならば静かに、早口で話す人には早口で。

否定をしない相槌を打つことで、相手に深い安心感を与えます。

相手のペースに合わせることで「繋がって」きます。



③ バックトラッキング

バックトラッキングとは「オウム返し」のことです。

相手が言ったことを若干言い換えて返すことです。



例えば、こんな具合です。

相手「昨晩、部署の皆で飲みに行ったんですよ」

自分「あ、そうですかっ（相槌）。

　　　皆で飲みに行ったんですか。（バックトラッキング）

　　　どうでした？（質問）」


相槌、バックトラッキング、質問を会話にちりばめると、

相手は自分の話をちゃんと聞いてくれているという安心感を

持つことができます。



特に社長さんは、自社の社員さん相手には

雑に話してしまうことが多々あります。

「社長に話を聞いてもらえない」と思われてしまっては

現場のことがわからなくなってしまいます。

メリハリを付けて、よく聞き出してあげましょう。



④ イエスセット

イエスセットとは、

相手に3回イエスと言わせるように誘導することで、

共感しやすい状態を作ることです。



自分「おはようございます」

相手「はい、おはようございます」

自分「今日はいい天気ですね」

相手「はい、とてもいい天気です」

自分「こういう日は河原にでも行きたくなっちゃいますね」

相手「はい、まったくです」



相手に「いいえ、違います」と言わせ続けると

心理的な障壁が生まれてきてしまいます。

とにかく「イエス」と言わせる質問を3回することです。



ラポール・テクニックを使い、営業相手と「繋がる」ことで、

相手が100%満足する条件を聞き出すことができるようになります。



「○○を検討された理由を教えていただけますか？」

「○○を検討するにあたって、一番重要視されているのは何ですか？」

「たとえば？」

「もう少し具体的に言うと？」

「それはどうしてですか？」

「過去にもあったのですか？」

「○○だと、何か××過ぎるのですか？」

といった満足条件を具体化する質問トークを繰り返し、

あいまいな部分をすべて潰しましょう。



「聞く技術」系の本はたくさん出ていますので、

社員の皆さんと勉強会をされてもいいかもしれませんね。