ラポール
ラポールとはフランス語で元々は「架け橋」という意味で、
コミュニケーションを取る相手との間に信頼感・安心感を築き
「繋がる」ためのテクニックです。
ここでは4つのラポール・テクニックをご紹介します。
① ミラーリング
ミラーリングとは「ミラー」、つまり「鏡」のこと。
つまり鏡に映ったように相手の仕草を真似ることです。
たとえば、相手がお茶を飲んだら自分もお茶を飲む。
相手が笑ったら自分も笑う。
という具合です。
人は同じ雰囲気、同じペースの相手に好感を持ちます。
② ペーシング
ペーシングとは、相手のペースに合わせることです。
具体的には、声の調子、大小、リズム、スピード。
声以外の部分として
相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情、呼吸など。
相手が静かに話す人ならば静かに、早口で話す人には早口で。
否定をしない相槌を打つことで、相手に深い安心感を与えます。
相手のペースに合わせることで「繋がって」きます。
③ バックトラッキング
バックトラッキングとは「オウム返し」のことです。
相手が言ったことを若干言い換えて返すことです。
例えば、こんな具合です。
相手「昨晩、部署の皆で飲みに行ったんですよ」
自分「あ、そうですかっ(相槌)。
皆で飲みに行ったんですか。(バックトラッキング)
どうでした?(質問)」
相槌、バックトラッキング、質問を会話にちりばめると、
相手は自分の話をちゃんと聞いてくれているという安心感を
持つことができます。
特に社長さんは、自社の社員さん相手には
雑に話してしまうことが多々あります。
「社長に話を聞いてもらえない」と思われてしまっては
現場のことがわからなくなってしまいます。
メリハリを付けて、よく聞き出してあげましょう。
④ イエスセット
イエスセットとは、
相手に3回イエスと言わせるように誘導することで、
共感しやすい状態を作ることです。
自分「おはようございます」
相手「はい、おはようございます」
自分「今日はいい天気ですね」
相手「はい、とてもいい天気です」
自分「こういう日は河原にでも行きたくなっちゃいますね」
相手「はい、まったくです」
相手に「いいえ、違います」と言わせ続けると
心理的な障壁が生まれてきてしまいます。
とにかく「イエス」と言わせる質問を3回することです。
ラポール・テクニックを使い、営業相手と「繋がる」ことで、
相手が100%満足する条件を聞き出すことができるようになります。
「○○を検討された理由を教えていただけますか?」
「○○を検討するにあたって、一番重要視されているのは何ですか?」
「たとえば?」
「もう少し具体的に言うと?」
「それはどうしてですか?」
「過去にもあったのですか?」
「○○だと、何か××過ぎるのですか?」
といった満足条件を具体化する質問トークを繰り返し、
あいまいな部分をすべて潰しましょう。
「聞く技術」系の本はたくさん出ていますので、
社員の皆さんと勉強会をされてもいいかもしれませんね。
コミュニケーションを取る相手との間に信頼感・安心感を築き
「繋がる」ためのテクニックです。
ここでは4つのラポール・テクニックをご紹介します。
① ミラーリング
ミラーリングとは「ミラー」、つまり「鏡」のこと。
つまり鏡に映ったように相手の仕草を真似ることです。
たとえば、相手がお茶を飲んだら自分もお茶を飲む。
相手が笑ったら自分も笑う。
という具合です。
人は同じ雰囲気、同じペースの相手に好感を持ちます。
② ペーシング
ペーシングとは、相手のペースに合わせることです。
具体的には、声の調子、大小、リズム、スピード。
声以外の部分として
相手の考え方、価値観、明るさ、静けさ、熱意、感情、呼吸など。
相手が静かに話す人ならば静かに、早口で話す人には早口で。
否定をしない相槌を打つことで、相手に深い安心感を与えます。
相手のペースに合わせることで「繋がって」きます。
③ バックトラッキング
バックトラッキングとは「オウム返し」のことです。
相手が言ったことを若干言い換えて返すことです。
例えば、こんな具合です。
相手「昨晩、部署の皆で飲みに行ったんですよ」
自分「あ、そうですかっ(相槌)。
皆で飲みに行ったんですか。(バックトラッキング)
どうでした?(質問)」
相槌、バックトラッキング、質問を会話にちりばめると、
相手は自分の話をちゃんと聞いてくれているという安心感を
持つことができます。
特に社長さんは、自社の社員さん相手には
雑に話してしまうことが多々あります。
「社長に話を聞いてもらえない」と思われてしまっては
現場のことがわからなくなってしまいます。
メリハリを付けて、よく聞き出してあげましょう。
④ イエスセット
イエスセットとは、
相手に3回イエスと言わせるように誘導することで、
共感しやすい状態を作ることです。
自分「おはようございます」
相手「はい、おはようございます」
自分「今日はいい天気ですね」
相手「はい、とてもいい天気です」
自分「こういう日は河原にでも行きたくなっちゃいますね」
相手「はい、まったくです」
相手に「いいえ、違います」と言わせ続けると
心理的な障壁が生まれてきてしまいます。
とにかく「イエス」と言わせる質問を3回することです。
ラポール・テクニックを使い、営業相手と「繋がる」ことで、
相手が100%満足する条件を聞き出すことができるようになります。
「○○を検討された理由を教えていただけますか?」
「○○を検討するにあたって、一番重要視されているのは何ですか?」
「たとえば?」
「もう少し具体的に言うと?」
「それはどうしてですか?」
「過去にもあったのですか?」
「○○だと、何か××過ぎるのですか?」
といった満足条件を具体化する質問トークを繰り返し、
あいまいな部分をすべて潰しましょう。
「聞く技術」系の本はたくさん出ていますので、
社員の皆さんと勉強会をされてもいいかもしれませんね。