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中途採用のベテラン営業が、売れない2つの理由

中途採用のベテラン営業が、売れない2つの理由

by 管理人
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中途採用したベテランの営業さんが、

いくらお客さんをまわっても売れない、

というご相談をいただきました。

中小企業ではよくある話ですね。

業界経験者を入れたところで、

自社に馴染んで成果を上げられるかどうかは

なかなか難しいところです。

むしろ私の経験上は、

まったくの業界未経験の人の方が、

成果を上げられる可能性が高いです。

でもそれには2つの条件があります。

1.営業ツールを作り込む

 最も有効な営業ツールはアプローチブックです。

 アプローチブックとは自社で最高の営業マンが

 話している内容、順番をそのまま落とし込んだ

 オリジナルのファイルです。

 http://yurui-business.com/ア-プローチブックのススメ/

 営業さんが売れない一番の原因は、

 言うべきことを言うべき順番で伝えていないことです。

 アプローチブックでお客さんの興味関心を惹いた上で、

 今度はヒアリングシートにしたがって、

 聞くべきことを聞くべき順番で聞いてゆきます。

 これらのツールがない場合、

 思いつきで話したり聞いたりすることになります。

2.教育、研修の時間を使う

 営業ツールを作りこんだところで、

 ほとんどの人はそれを勝手に使い、

 もしくは使うことすらせず、

 その結果、売れない状態になっています。

 定期的に繰り返しロールプレイングによる訓練をおこない、

 さらにお客さんの反応の良かったトークを集約し、

 アプローチブック、ヒアリングシートの内容を

 ブラッシュアップしてゆきます。

会社としてここまでやるから、

誰もが一定以上の成果を上げられるようになります。

職人営業に任せきりだと、

いざ辞められてしまえば会社にはなにも残りません。

「いい人が採用できない」ではなく、

それなりの人でもきちんと成果を上げられる会社

にしちゃいましょう。^^

【質問】営業ノウハウが、共有できていますか?

人に頼らず仕組みに頼るのです。^^

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