商品ライフサイクル
全ての商品には導入期→成長期→成熟期があります。
また商品だけでなく会社にもあります。
平家物語で言う盛者必衰の理というやつですね。
下のグラフはとても重要なグラフです。
このグラフを見るとわかるように、
利益のほとんどが成長期でつくられています。
また商品だけでなく会社にもあります。
平家物語で言う盛者必衰の理というやつですね。
下のグラフはとても重要なグラフです。
このグラフを見るとわかるように、
利益のほとんどが成長期でつくられています。

なぜ利益のほとんどが成長期でつくられるのか?
営業または広告に対する反応率は、
商品のライフサイクル曲線上の成長期は高く、
導入期・成熟期は低くなるからです。
つまり顧客獲得単価は、成長期は低く、
導入期・成熟期は高くなるのです。
もし顧客獲得単価が顧客生涯価値を上回ることになれば、
経営は成り立ちません。
営業または広告に対する反応率は、
商品のライフサイクル曲線上の成長期は高く、
導入期・成熟期は低くなるからです。
つまり顧客獲得単価は、成長期は低く、
導入期・成熟期は高くなるのです。
もし顧客獲得単価が顧客生涯価値を上回ることになれば、
経営は成り立ちません。

また商品のライフサイクル曲線以外の要因として、
季節や流行が大きく影響します。
例えばオープンカーの広告を冬に出しても低い反応しか得られません。
つまり顧客獲得単価は高くなるのです。
そのため広告を春に出すことで高い反応が得られ、
顧客獲得単価は低くなります。
他にも流行のドラマでオープンカーが登場した時に広告を出せば、
反応は突発的に高まり顧客獲得単価は低くなります。
商品特性によって小さなサイクルはありますので、
そのサイクルにうまく乗りましょう。
成熟期または(冬場など)低反応期に入り、
顧客獲得単価が高くなった商品のマーケティングは、
既存顧客に重点を置くことが効率的です。
ターゲットが特定できる既存顧客に対するマーケティングは、
新規の顧客獲得よりもはるかに低い単価で可能であるからです。
既存顧客に重点を置いたマーケティングは、
いかにロイヤルカスタマー化するかということになります。
ロイヤルカスタマーは、
利用頻度、利用金額が上昇し(アップセル・クロスセル)、
さらに口コミ効果も見逃せません。
特に自慢したくなる商品や体験ほど口コミ効果は高く、
新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。
反対に、たとえばカツラなど他人に紹介しにくい商品の場合は
通用しません。
つまり、高反応が得られる時期と低反応の時期では
マーケティングの方法が異なるのです。
高反応の時期:営業費用をかけて新顧客の獲得
低反応の時期:既存顧客のロイヤルカスタマー化を進め、
満足度の向上を図り、
新規顧客の紹介へつなげる
このような考え方は、神田昌典さんの
『60 分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法』
がとても勉強になります。
中小企業経営者必読の書ですよ!
季節や流行が大きく影響します。
例えばオープンカーの広告を冬に出しても低い反応しか得られません。
つまり顧客獲得単価は高くなるのです。
そのため広告を春に出すことで高い反応が得られ、
顧客獲得単価は低くなります。
他にも流行のドラマでオープンカーが登場した時に広告を出せば、
反応は突発的に高まり顧客獲得単価は低くなります。
商品特性によって小さなサイクルはありますので、
そのサイクルにうまく乗りましょう。
成熟期または(冬場など)低反応期に入り、
顧客獲得単価が高くなった商品のマーケティングは、
既存顧客に重点を置くことが効率的です。
ターゲットが特定できる既存顧客に対するマーケティングは、
新規の顧客獲得よりもはるかに低い単価で可能であるからです。
既存顧客に重点を置いたマーケティングは、
いかにロイヤルカスタマー化するかということになります。
ロイヤルカスタマーは、
利用頻度、利用金額が上昇し(アップセル・クロスセル)、
さらに口コミ効果も見逃せません。
特に自慢したくなる商品や体験ほど口コミ効果は高く、
新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。
反対に、たとえばカツラなど他人に紹介しにくい商品の場合は
通用しません。
つまり、高反応が得られる時期と低反応の時期では
マーケティングの方法が異なるのです。
高反応の時期:営業費用をかけて新顧客の獲得
低反応の時期:既存顧客のロイヤルカスタマー化を進め、
満足度の向上を図り、
新規顧客の紹介へつなげる
このような考え方は、神田昌典さんの
『60 分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法』
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