商品ライフサイクル

全ての商品には導入期→成長期→成熟期があります。

また商品だけでなく会社にもあります。

平家物語で言う盛者必衰の理というやつですね。



下のグラフはとても重要なグラフです。

このグラフを見るとわかるように、

利益のほとんどが成長期でつくられています。





なぜ利益のほとんどが成長期でつくられるのか？

営業または広告に対する反応率は、

商品のライフサイクル曲線上の成長期は高く、

導入期・成熟期は低くなるからです。



つまり顧客獲得単価は、成長期は低く、

導入期・成熟期は高くなるのです。

もし顧客獲得単価が顧客生涯価値を上回ることになれば、

経営は成り立ちません。





また商品のライフサイクル曲線以外の要因として、

季節や流行が大きく影響します。



例えばオープンカーの広告を冬に出しても低い反応しか得られません。

つまり顧客獲得単価は高くなるのです。

そのため広告を春に出すことで高い反応が得られ、

顧客獲得単価は低くなります。

他にも流行のドラマでオープンカーが登場した時に広告を出せば、

反応は突発的に高まり顧客獲得単価は低くなります。



商品特性によって小さなサイクルはありますので、

そのサイクルにうまく乗りましょう。



成熟期または（冬場など）低反応期に入り、

顧客獲得単価が高くなった商品のマーケティングは、

既存顧客に重点を置くことが効率的です。

ターゲットが特定できる既存顧客に対するマーケティングは、

新規の顧客獲得よりもはるかに低い単価で可能であるからです。



既存顧客に重点を置いたマーケティングは、

いかにロイヤルカスタマー化するかということになります。

ロイヤルカスタマーは、

利用頻度、利用金額が上昇し（アップセル・クロスセル）、

さらに口コミ効果も見逃せません。



特に自慢したくなる商品や体験ほど口コミ効果は高く、

新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。

反対に、たとえばカツラなど他人に紹介しにくい商品の場合は

通用しません。



つまり、高反応が得られる時期と低反応の時期では

マーケティングの方法が異なるのです。


高反応の時期：営業費用をかけて新顧客の獲得

低反応の時期：既存顧客のロイヤルカスタマー化を進め、

　　　　　　　満足度の向上を図り、

　　　　　　　新規顧客の紹介へつなげる



このような考え方は、神田昌典さんの

『60 分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法』

がとても勉強になります。

中小企業経営者必読の書ですよ！