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営業先の8つの順番

営業先の8つの順番

by 管理人
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売上を上げたい!

といった時にどういう順番で攻めてゆけばいいか

の順番についてです。

1.既存客に既存商品を全て売る

  第一歩はここからですね。

  自社は肉、野菜、魚と扱っている。

  でもあるお客さんには肉、あるお客さんには魚しか売っていない。

  まずは全てのお客さんに全ての商品をきちんと提案しているかです。

2.既存客に新商品を売る

  新しいお客さんを探して信頼関係を築いて売るよりも、

  もともといるお客さんに新商品を売る方が簡単です。

  何を売っても構わないのですが、

  できたら自社の商品の周辺商品を売れないか考えましょう。

3.休眠客を掘り返す

  休眠客、実はたくさんいませんか?

  休眠客の多くはあなたのことを嫌いだから休眠しているわけではなく、

  あなたが何も言いにいかないから忘れているだけです。

  忘れさせないためにニュースレターやメルマガの仕組みを考えましょう。

4.紹介

  さあここからが純然たる新規客の開拓です。

  まずは既存客に紹介してもらえそうな同業者がいないか相談してみましょう。

  詳しくは以前書いたメルマガ、紹介営業マニュアルを見てください。

  http://yurui-business.com/?p=3445

5.問い合わせ客

  自ら問い合わせをしてきてくれた人に応えるのは難しくありません。

  私はほぼここだけでやっています。

  営業ではなく集客(いわゆるマーケティング)を頑張ることで

  営業の苦労をほとんど無くすことができます。

6.ダイレクトレスポンスマーケティング

  いわゆるDMですね。

  でもイメージ広告ではなくセールスレターというのが、

  中小企業がきちんと反応率を得る上では主流になります。

  ご興味ある方はコチラ。

  http://yurui-business.com/?p=2540

7.電話作戦

  私はあまりやりたくありませんが、^^;

  主に上記のDMの送り先がわからない場合にやります。

  「これこれこういう商品をご紹介したいのですが、

   ご担当の方にお取り次ぎいただけますか?」

  と普通に聞けばたいてい普通に教えてくれます。

8.飛込み営業

  これはよほどの高粗利または継続性のある商品でないと

  やらない方がいいですね。

  1日100件回って話しを聞いてくれるのが2件、

  10件に話しを聞いてもらえれば確率的に1件売れるのであれば、

  5日に1件売れる計算です。

  月間25日稼働とすれば5件売れます。

  1件あたりの粗利が25万円以上取れるのであれば、

  まあとりあえずいいかなと。

  もしくは一回受注すると年間粗利が10万円、

  次年度の継続率が80%、その次が50%・・・

  と生涯粗利を計算してそれでペイするならGOです。

とまあ、こんな感じです。

どこの社長さんも同じようなことは思っているのでしょうが、

他人があえてまとめることに価値があるかと。。^^;

【質問】さて、どこからやりますか?

結果が出るまでやり続ければ、必ず結果が出ます。(当たり前

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