営業資料に空欄を認めない
ＢｔｏＢ営業の営業担当者から、
「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」
という報告を受けることがあります。
でも私は言います。
「とにかく無理やり数字を入れてくれ」と。
相手の規模、業態等により、
初回取引はいくら程度の案件か、
最終的にはいくらまで伸びる案件なのか、
という予想を立てることは難しくありません。
例えば駄菓子屋に提案していたら月額５万円が最高でしょうし、
イオンのショッピングセンターに提案していたら
５０万円か５００万円かわかりませんがそれなりの金額になるでしょう。
でも「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」
というなんとなくもっともな言葉によって、
「いつぐらいにわかりそうなんだ？」
という方向にブレてしまいがちです。
５万円なのか、５０万円なのか、５００万円なのか、
５千万円なのか、５億円なのかによって、
話はずいぶん違ってくるはずです。
あとは受注見込みをパーセントで表します。
通常は少額案件ならば可能性は高いでしょうし、
高額案件ならば可能性は低くなるでしょう。
「わからない」というのは情報収集力の不足であったり
ただの思考放棄であったりします。
金額を明示することによって、
そこに営業担当者の意志が生まれます。
営業資料に空欄を認めてはいけないのです。
【質問】わからない、で終わらせていませんか？
空欄がなくなることで、次のマネジメントレベルに上がれます。
