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営業資料に空欄を認めない

営業資料に空欄を認めない

by 管理人
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BtoB営業の営業担当者から、

「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」

という報告を受けることがあります。

でも私は言います。

「とにかく無理やり数字を入れてくれ」と。

相手の規模、業態等により、

初回取引はいくら程度の案件か、

最終的にはいくらまで伸びる案件なのか、

という予想を立てることは難しくありません。

例えば駄菓子屋に提案していたら月額5万円が最高でしょうし、

イオンのショッピングセンターに提案していたら

50万円か500万円かわかりませんがそれなりの金額になるでしょう。

でも「まだ、ほにゃららなので、いくらになるのかわからない」

というなんとなくもっともな言葉によって、

「いつぐらいにわかりそうなんだ?」

という方向にブレてしまいがちです。

5万円なのか、50万円なのか、500万円なのか、

5千万円なのか、5億円なのかによって、

話はずいぶん違ってくるはずです。

あとは受注見込みをパーセントで表します。

通常は少額案件ならば可能性は高いでしょうし、

高額案件ならば可能性は低くなるでしょう。

「わからない」というのは情報収集力の不足であったり

ただの思考放棄であったりします。

金額を明示することによって、

そこに営業担当者の意志が生まれます。

営業資料に空欄を認めてはいけないのです。

【質問】わからない、で終わらせていませんか?

空欄がなくなることで、次のマネジメントレベルに上がれます。

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