影響力の武器 まとめメモ3(専門家と希少性編)
マーケッター必読の書である「影響力の武器」のまとめメモ。
調子に乗ってもう少し続けます。(笑
影響力の武器 [第三版] なぜ、人は動かされるのか
http://yurui-business.com/c1vc/
■ウラのある誠実さ
「その専門家は、どの程度誠実なのだろうか」ある領域で
知識の豊富な専門家であっても、
彼らの言葉が誠実に事実を述べているとは限らない。
専門家は誠実であることを印象づける手段として、
自分の利益に少し反したことを言う。
しかしその欠点は、もっと重要な利点によって簡単に
相殺される副次的なものである場合が多い。
例)お値段は高いです、でもその分長持ちです
■レストランのウェイター
「今晩はその料理はいつもほどよくないと思いますよ。
その代わり(少し安い)○○や△△をお勧めします」
この策略のおかげでウェイターは
そのレストランで何が美味しいかを知っている権威者になる。
そしてこう続ける。
「それから、お客さまの食事に合う銘柄のワインをお勧めさせていただくか、
あるいはこちらで選ばせていただいてもよろしいでしょうか?」
誠実である専門家ほど信頼できる人はいない。
■心理的リアクタンス
簡便法。どれくらい手に入りやすいかを手がかりとして、
その物の質の良さを迅速かつ正確に判断している。
手に入れる機会が減少するにつれ、私たちは自由を失うことになる。
既に持っている自由を失うことを嫌う。
自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、
自由を回復しよとする欲求によって、
その自由(それに結びつく物やサービス)を以前よりずっと欲するようになる。
例)ロミオとジュリエット
■検閲
ある情報が他では手に入れられないと思うだけで、
その情報をより説得力があるものと考えてしまう。
さらにある情報を得ることを禁じられると、
禁じられる以前よりもその情報を求めるようになり、
その情報をより好ましく思うようになる。
■貴重になったクッキー
少ないクッキーはたくさんあるクッキーよりも望ましく、
社会的需要によって手に入りにくくなったクッキーが最も望ましい。
それを求めて競争している時に最も欲しくなる。
例)限定●個、残りわずか
内定をいくつももらっている学生
■防衛法
希少性の高いものを所有することによって、
社会的、経済的、心理的な利益から欲しがっているのか、
食べたり、飲んだり、触ったり、聞いたり、動かしたりというように、
それを利用するために欲しているのかを判断する。
そのものの価値と希少性は関係ない。
いま流行りのネット系マーケティングテクニックそのままですね。^^;
知っている人は利用するし、知らない人はひっかかる。
勉強って楽しいですね。^^
【質問】誠実な専門家が、貴重な情報を教えてくれていませんか? ^^
私のことじゃ、ないですよ? (笑