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影響力の武器 まとめメモ

影響力の武器 まとめメモ

by 管理人
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マーケッター必読の書である「影響力の武器」

をまとめたメモが出てきたのでこっそりご紹介します。^^

影響力の武器 [第三版] なぜ、人は動かされるのか
http://yurui-business.com/c1vc/

■カチッ・サー

 人間や動物には、固定的で自動的な反応パターンを示す刺激がある。

 全ての出来事や状況を精査することは不可能なため、

 手っ取り早い判断方法にかけるのが合理的である。(簡便法)

 例)人に頼み事をする場合、「〜だから」という理由を添えると成功しやすくなる

   高いモノは良いモノだ

   専門家がそういうのなら正しい(内容ではなく地位に納得)

   新聞にそう書いてあるから正しい

   割引券に対する消費者の反応

   興味が薄いことほど有効

■返報性

 他人から何かの恩恵を施されたら、

 似たような形でそのお返しをしなくてはならない強力な力。

 この力の前では好感度と承諾率に関係はない。

 頼みもしないのに勝手に親切(全く望んでいないことでも)を施すことによって、

 恩義の感情を感じてしまう。

■譲歩の返報性

 自分に対して譲歩してくれた相手に対して、

 こちらも譲歩する義務があるということ。

 相手に何の見返りも与えないことに後ろめたさを感じてしまう。

 最初に、確実に拒否する大きな要求を出し、相手が拒否をした後、

 それよりも小さな、もともと受け入れて欲しい要求を出す。

 もちろん最初の要求が法外に大きいと逆効果。

 コントラストと譲歩の返報性を組み合わせて使うととても強力であり、

 説得された相手は、交渉によって相手を変化させた満足感を持ち、

 交渉結果に責任を感じる。

 例)高い金額を提示。中間の金額に譲歩

■コミットメント

 相手の自己イメージを操作する為に、最初の小さなコミットメント使う。

 害のない譲歩に思えても、

 自分の行動こそが自分の信念や価値や態度についての第一の情報源であり、

 自己イメージを作り上げていく。

 害のない譲歩こそ問題。

 例)少ない金額のお客でもその人はもはや見込み客ではない、顧客である

■一貫性を保つ便利さ

 複雑な現代生活を営む上での簡便な方法。

 ある問題に対して自分の立場をはっきりさせてしまえば、

 一貫してそれに固執することで満足感を得られる。

 一貫性は考え続けるという苦難を避ける道である。

 また、考えた結果、厳しい現実が待っている場合に、

 考えることを放棄する精神的怠け者になる。

 例)もう頭金を払ってしまったのだからいいもののはずだ

■コミットメントと一貫性

 ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、

 あるいは、他人にそう見られたいという欲求がある。

 そのため、ひとたび立場を明確にすると、一貫性への欲求から、

 自分がしたことと一貫するように感じたり信じるようになる。

 正しい選択をしたのだと自分自身に信じ込ませる。

 テクニック)イエスセット「そうそう、もうひとついいですか?」「イエス」

       3回イエスと言わせることでコントロール

■パブリックコミットメント

 他人に見えるような形で自分の立場を明確にすると、

 一貫した人間に見せようとするために、

 その立場を維持しようとする気持ちがその人の中に強く生じる。

 プライドが高い人、公的意識が高い人に特に強い。

■自分で決めたこと

 自己イメージや将来の行動を変化させるためには、

 書く等の行動を含み、公にされ(パブリックコミットメント)、

 努力を要し、自分がそうしたかったのだと見なされるコミットメントが最も効果がある。

 外部から強い圧力(脅しや報酬)を受けずにある行為をすると、

 その行為の責任は自分にあると認めるようになる。

 その責任により、関連するあらゆる状況にも当てはめ、かつ長続きする。

■馬鹿げた一貫性は、偏狭な心に住む小鬼である

 もしいま知っていることはそのままにして、

 時を遡ることができるとしたら、同じ選択をしたかどうか。

 例)つまらない映画だけど、最後まで観る

【質問】誰かに、操られていませんか?

■人間は天の邪鬼

 相手に言われたことを、そのまま行いたくないという心理。(笑

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