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影響力の武器

影響力の武器

by 管理人
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昨日ご紹介した、ダイレクト出版の『影響力の使い方講座』が好評でしたので、

書籍版の『影響力の武器』から抜粋した内容をご紹介したいと思います。

■影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか【書籍】 \2,940
 http://amzn.to/1c9TBIU

■影響力の使い方講座【DVD&CD】 \13,440
 http://123direct.info/tracking/af/647411/D0VtgwGy/

影響力には大きく6つの武器があります。

 ●返報性:当初の好意や譲歩に対するお返しせねば気持ち

 ●一貫性、コミットメント:自らの言葉、態度を一貫性あるものにしたいという想い

 ●好感、連合:好感ある知人に対してイエスという傾向がある

 ●社会的証明:「赤信号、皆で渡れば怖くない」

 ●権威:寄らば大樹の陰

 ●希少性:機会を失いかけるとその機会に対して認識する価値が高くなる

どれも確かにうなずける心理です。

具体的テクニックのさわりをいくつかご紹介すると・・・。

■カチッ・サー現象
 人間や動物には、固定的で自動的な反応パターンを示す刺激がある。
 全ての出来事や状況を精査することは不可能なため、手っ取り早い方法に
 かけるのが合理的な方法である。(簡便法)

 例)人に何か頼み事をする場合、「〜だから」という理由を添えた方が成功しやすくなる
   高いモノは良いモノだ
   専門家がそういうのなら正しい(内容ではなく地位に納得)
   新聞にそう書いてあるから正しい
   割引券に対する消費者の反応
   興味が薄いことほど有効

■コントラストの原理
 同じものでもその前に起こった出来事によって、全然違うように感じてしまうこと。

 例)スーツを買う前よりも、買った後に小物類を見た方が必ず多くの金を使う
   高価な商品を先に見せたほうがずっと多くの利益を上げられる

■返報性
 他人から何かの恩恵を施されたら、似たような形でそのお返しを
 しなくてはならない強力な力。
 この力の前では好感度と承諾率に関係はない。
 頼みもしないのに勝手に親切(全く望んでいないことでも)を施すことによって、
 恩義の感情を感じてしまう。

■譲歩の返報性
 自分に対して譲歩してくれた相手に対して、こちらも譲歩する義務があるということ。
 相手に何の見返りも与えないことに後ろめたさを感じる。
 最初に、確実に拒否する大きな要求を出し、相手が拒否をした後、
 それよりも小さな、もともと受け入れて欲しい要求を出す。
 もちろん最初の要求が法外に大きいと逆効果。
 コントラストと譲歩の返報性を組み合わせて使うと、とても強力であり、
 説得された相手は、交渉によって相手を変化させた満足感を持ち、
 交渉結果に責任を感じる。

 例)高い金額を提示。中間の金額に譲歩

■コミットメントと一貫性
 ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、
 あるいは、他人にそう見られたいという欲求がある。
 そのため、ひとたび立場を明確にすると、一貫性への欲求から、
 自分がしたことと一貫するように感じたり信じるようになる。
 正しい選択をしたのだと自分自身に信じ込ませる。

 テクニック)イエスセット「そうそう、もうひとついいですか?」「イエス」
       3回イエスと言わせることでコントロール

■一貫性を保つ便利さ
 複雑な現代生活を営む上での簡便な方法。
 ある問題に対して自分の立場をはっきりさせてしまえば、
 一貫してそれに固執することで満足感を得られる。
 考え続けるという苦難を避ける道である。
 また、考えた結果、厳しい現実が待っている場合に、考えることを放棄する
 精神的怠け者になる。

 例)だって、もう頭金を払ってしまったのだから

どれもビジネスに使えそうですね。

もちろん、心理的にコントロールすることだけでいいわけではありませんが、

知識として持っていた方がいいのは間違いありません。

書籍も非常に濃いのですが500ページ近くもあってさすがに読むのが大変なので、

より手っ取り早くインプットしたい方はDVD&CD版もいいかもしれません。

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【質問】心理学の勉強を、していますか?

マーケティングもマネジメントも、企業経営には心理学が必須ですね。

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