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影響力の武器

影響力の武器

by 管理人
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マーケティングを勉強している人には有名な本ですが、

ロバート・B・チャルディーニという人が書いた「影響力の武器」という本から、

人の行動心理の一つである「一貫性の法則」について紹介します。



社内のマネジメントだけでなく、

もちろんマーケティング、セールスにも使えますし、

他人からコントロールされないためにも

知識として持っておくといいでしょう。



人には、一貫した人間であると、

他人から思われたいという欲求があります。

「言っていることとやっていることが、違うじゃないか?」

と言われるのが嫌なのです。

これを利用するのが一貫性の法則です。



1.コミットメント(約束)

一貫性の法則で一番わかりやすいのがコミットメント(約束)です。

つまり、約束したことは破りたくない、という心理です。

当然と言えば当然ですね。



ところが、この心理の本当に恐ろしいところは、

約束してないことまでも守らなければならない

と思わせてしまうところなのです。



「イエスセット」というテクニックがあります。

交渉の場において、「今日はいい天気ですよね」など、

イエスとしか答えようのないどうでもいい質問をして、

3回イエスと言わせると、その後もイエス、

と答えやすくなるのです。



そんな馬鹿な?と思いますが、実験をしてみると、

どうにも人間にはそういう傾向が強いようなのです。

それも無自覚に。



そしてコミットメントの中でもさらに強力なのが

「パブリック・コミットメント」。



パブリック、つまり公式の場で約束したことは

より強力な約束となるのです。

更にそれが自発的に約束したことならば最も強力な約束となります。

会議の場で自ら「いつまでにやります!」

と言ったのに実行しないということは、

心理的にはかなり苦しいことなのです。



私は基本的にゆるビジなので(?)あまりやりませんが、

会議コンサルティングの場において、

どーしても話が進まない場合には、

無理やりと気付かれないように

コミットメントしてもらうやり方もあります。



2.返報性の法則

「合理的な人間だと思われたい」「親切な人間だと思われたい」

という心理につけこむのが返報性の法則です。

相手から何かをしてもらったら、自分も何かを返さなければならない、

と思ってしまいますが、実はそこに合理的理由はありません。



そしてこの法則でも本当に恐ろしいことは、

無自覚に思ってしまうということです。

嫌いな相手でも、不合理な要求でも、最初にほんの小さい何か、

例えばジュースをおごってもらっただけで、

なにかを返さなければならないと思ってしまうのです。



人にお願いをするときに、資料にポストイットで

「忙しいところすみません。よろしくお願いします。」

と書かれるだけで、小さな借りとなり、

お返しをしなければならないと思ってしまうのです。



ある社長さんは、100人近い社員さん全員に、

毎日できる限り声をかけるようにしています。

社員さんは、社長さんから声をかけてもらっただけで、

頑張らないと!と思うのです。

返報性の法則からも、社長さんの明るい声かけは重要ですよ!



3.ラべリング

ラベリングとは瓶にラベルを貼り付けるように、

人に肩書、イメージを貼りつけることです。

「私はこういう人間なんです!」このように宣言すると、

本当にそういう人間になっていきます。



だから「俺って本当にダメだよなぁ」とか「君には無理だね」

という言葉はできるだけ使わないほうがいいでしょう。

逆に「~のプロフェッショナル」など、

自分の目指す姿をラベリングするといいでしょう。



また他人からのラベリングも強力です。

会議の場で「○○さんに任せれば安心だね」

というようにラベリングされると、

○○さんは安心してもらえるようになる努力を

しなければなりません。



他にも、お客様から問い合わせがあったときに、

「○○に関しては、弊社で一番実績のある××におつなぎしますね」

と案内すると、その営業マンの評価は、

自称ではない他者からの評価ということになりますので、

お客様からの信頼を高めることができます。



4.一貫性の罠

「馬鹿げた一貫性は、心に住む小鬼である」

もし、今知っていることはそのままにして、

時を遡ることができるとしたら、同じ選択をしたかどうか。



例えば、映画を見始めたら、どうしょうもなくつまらない場合。

もし見始める前にこのことを知っていたら、

見ることはなかったでしょう。

であるならば、今すぐ席を立つべきです。



会社においてもよくある話でしょう。

初めてしまったプロジェクトだからやめられない、

作ってしまったシステムだから使わないと勿体ない。

馬鹿げた一貫性の小鬼に捕まっていないか、確かめてみましょう。

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