既存顧客内での売上シェア

既存顧客内で自社受注可能な最大売上金額と、

顧客内シェアを把握していますか？

全ての既存顧客について把握する必要はありませんが、

少なくとも重要顧客については、

競合との割合や自社の順位、

それぞれの強み・弱みについて、

把握していなければなりません。

【得意先Ｘ社】

　● 最大売上　２,５００千円

　● 競合Ａ社　１,０００千円（４０％）　強み：●●●　弱み：●●●

　● 自　　社　　 ８００千円（３２％）　強み：●●●　弱み：●●●

　● 競合Ｂ社　　 ５００千円（２０％）　強み：●●●　弱み：●●●

　● 競合Ｃ社　　 ２００千円（　８％）　強み：●●●　弱み：●●●

ここまでわかれば打ち手がだいぶ見えてきます。

まだぼんやりしている営業さんだと、

どうやって把握するのかわからないと言われることがあります。

なので、把握の仕方、細かく把握できないまでも、

ざっくりとした予想の立て方まで教えてあげる必要があるかもしれません。

予想が間違っていてもいいんです。

新しい材料が出てくるたびに修正してゆけば。

でも予想を立てさせることが大事。

１０倍以内の誤差ならいいセンいっていると褒めてあげましょう。

こういった情報収集することに気を配るようになると、

競合の動きが見えるようなってきます。

競合がどこを攻めたがっていてどこが弱いのか。

それに対してどの商品を、どのタイミングで、

どう提案すればよいか。

敵を知り己を知れば百戦殆うからず。

まずは知ることから始めましょう。

【質問】敵のことと己のこと、本当に知っていますか？

まずは重要顧客から、まとめてみましょう。