集客がいちばんだいじ?
ネットの広告を見ていたら、
「集客ができればビジネスは全部うまくいく」
的なことが書いてありました。
違和感を持ったので、
こっそり反論してみます。(笑
うまく集客できて目の前にお客さんがいても、
成約できないと意味がありませんし、
単価が安すぎても儲かりません。
式にするとこんな感じです。
見込客数 × 成約率 × 客単価 = 売上
集客はこの式の見込客数の部分なので、
売上を上げるためには成約率を上げること、
客単価を上げることにも取り組む必要があります。
むしろ即時業績アップをしたければ、
客単価、成約率、見込客数の順に
手を入れていったほうが簡単です。^^
あとこの公式は見込客数が相当いる場合にだけ有効です。
例1)チューインガム型ビジネス
低単価のものをたくさん売るビジネスの場合、
より多くの人の目に触れることが重要です。
成約率はパッケージングですね。
例2)起業家向けビジネス
起業したい人は今たくさんいます。
そういった人に起業塾などを売りたい場合、
単価は高く、クロージング(成約)に自信があれば、
あとは見込客数を増やすだけです。
例3)田島型ビジネス
田島のお客さんは全国の中小企業社長です。
中小企業は380万社くらいあるそうなので、
見込客数は相当いると言えます。
じっくりと客単価を上げ、成約率を改善し、
見込客数を増やしていけばいいわけです。^^
例4)大手B to Bビジネス
見込客数が極めて限られているビジネスです。
私がミネラルウォーターの工場を支援しているときは、
イオンなどの有力な小売をまずは30社リストアップし、
上から順に電話をかけてゆきました。
こうなると営業力(成約)だけが問題で、
集客の入り込む余地はありません。
というわけで、
集客の重要度はビジネスの型による、
というお話でした。^^
【質問】あなたのビジネスは、どの型ですか?
型による戦術の違いを、整理しましょう。^^