顧客のランク分け

取引実績と拡大余地という２つの視点から、

お客さんを以下のようにランク分けすることができます。


Ａ：取引実績もあり、拡大余地もある

Ｂ：取引実績はないが、拡大余地がある

Ｃ：取引実績はあるが、拡大余地がない

Ｄ：取引実績も拡大余地もない



このようなランク分けをしないと、

営業マンはＡ・Ｂの「行くべき顧客」ではなく

Ｃ・Ｄの「行きやすい顧客」にばかり、

訪問することになります。



以下それぞれの営業方針です。


Ａ：取引実績もあり、拡大余地もある

　自社と顧客の担当者だけで接点を維持しようとするのではなく、

　上司を巻き込んでより強固な関係を築きます。



Ｂ：取引実績はないが、拡大余地がある

　競合会社にとってのＡランクなので、

　それをひっくり返すには自社のエース級の営業マンで対抗します。



Ｃ：取引実績はあるが、拡大余地がない

　あまり時間をかけてはいられないので、

　新人や事務方の一括対応が考えられます。



Ｄ：取引実績も拡大余地もない

　何かが当たって急成長する可能性もあるので、

　１年に１回程度は挨拶をするなどの接点を持っても

　いいかもしれません。



【質問】顧客のランクは、社内で共有されていますか？



とるべき行動も、共有しましょう。＾＾