顧客のランク分け
取引実績と拡大余地という２つの視点から、
お客さんを以下のようにランク分けすることができます。
Ａ：取引実績もあり、拡大余地もある
Ｂ：取引実績はないが、拡大余地がある
Ｃ：取引実績はあるが、拡大余地がない
Ｄ：取引実績も拡大余地もない
このようなランク分けをしないと、
営業マンはＡ・Ｂの「行くべき顧客」ではなく
Ｃ・Ｄの「行きやすい顧客」にばかり、
訪問することになります。
以下それぞれの営業方針です。
Ａ：取引実績もあり、拡大余地もある
自社と顧客の担当者だけで接点を維持しようとするのではなく、
上司を巻き込んでより強固な関係を築きます。
Ｂ：取引実績はないが、拡大余地がある
競合会社にとってのＡランクなので、
それをひっくり返すには自社のエース級の営業マンで対抗します。
Ｃ：取引実績はあるが、拡大余地がない
あまり時間をかけてはいられないので、
新人や事務方の一括対応が考えられます。
Ｄ：取引実績も拡大余地もない
何かが当たって急成長する可能性もあるので、
１年に１回程度は挨拶をするなどの接点を持っても
いいかもしれません。
【質問】顧客のランクは、社内で共有されていますか？
とるべき行動も、共有しましょう。＾＾
