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10億企業の設計図

10億企業の設計図

by 管理人
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中小企業の成長は踊り場のある階段のようなものです。

ある水準を超えると一気に成長し踊り場で一休み、

成長はその繰り返しです。



今回のニュースレターは、10億企業の設計図として、

社長のマインド、業務フロー、マネジメントについて解説していきましょう。



1.社長のマインド

企業を成長させる上で最も重要なことは社長のマインドです。

社長次第で企業はどうとでもかわります。

もし自社の社長が松下幸之助や本田宗一郎だったら、

1年後はどうなっているか想像もつかないでしょう。



1億企業の社長は1億企業のマインドだし、

10億企業の社長はやっぱり10億企業のマインドなのです。

全ては社長次第。

社員の仕事に寂しい気持ちになったとしても、それが社長の現在の実力です。



では10億企業の社長マインドとはどんなものでしょうか。

私は“手放すこと”だと考えています。



たとえば1億企業の社長は、超優秀な個人事業主。

実際の営業はもちろんパソコンだろうと経理だろうと、

全てにおいて社長がダントツで能力が高い状態です。

個人としてはカッコいいのですが、企業としてはちょっとカッコわるい状態。



もちろん、そうでなくては会社をやってこられなかったのは間違いないのですが、

階段を上るためにはこの状態を手放す必要があります。



それぞれの企業のレベルに応じて、

『それってそろそろ社長がやる仕事じゃないよね?』

という仕事があります。

その時は適切な人に適切な仕事を任せること。

適切な人がいないならば採用をするしかありません。



社長が次に手放すべき仕事は何ですか?

その上でもう一言、海軍大将山本五十六の言葉です。


『やってみせて いって聞かせて やらせてみて ほめてやらねば 人は動かず』



2.業務フロー

社長のマインドレベルが上がったら現実として問題になるのが業務フローです。

ここで大切なのは社員の能力は平均して社長の30%として

業務を設計する必要があります。



社長だったら、お客さんを探して販売するというのは

当たり前の一連の仕事です。

ところが社員に対して、『営業に行ってこい』と言ったところで

どこへ行けばいいのかわからない。

それが普通です。



そこで社内の業務を細切れに分解する必要があるのです。

一般に営業と言われている業務は次の5ステップに分けることができます。



1)商品づくり

一番売りたいものが売れればよいのですが、新規のお客さんの場合、

売りやすいものから売らなければそもそも取引が始まりません。



最初に売りやすいものは何か、その次に売れるものは何か、

そして一番売りたいものは何か、を考えた商品メニューを作りましょう。



また標準の客単価を設定しておくと、

客単価×客数で売上計画が立てやすくなります。



2)集客(マーケティング)

中小企業でよく勘違いされていることですが、

セールスマンの仕事は集客して販売することではありません。

社長さんは自分一人で集客して販売してきたため、

この罠にはまってしまいます。



集客は会社の仕事。

集まったお客さんに販売するのがセールスマンの仕事という切り分けをしないと

ほとんど売れないセールスマンを量産することになります。



新車を買う場合を例にあげましょう。

ディーラーに来てもらったり、資料を請求して貰うのは

セールスマンの仕事ではありません。

セールスマンの仕事は、集まってきたお客さんに販売をすることです。



集客は販売よりも戦略的なセンスが必要なため、

年商10億以下の会社の場合には社長が考えざるを得ないでしょう。



3)販売(セールス)

集客して集まったお客さんに販売するのがセールスマンの仕事です。

いいから売ってこい、ではやっぱり話が進みません。



社長の能力の30%ということを前提とすると、

何をどのようにヒアリングして、セールスポイントをどの順番で話して、

どういう言い回しで笑わせて、どうやって見積りを出して、

最後にクロージングするか、

というように作業を分解してあげる必要があります。



分解してあげて、一つ一つの要素について訓練をすることが必要なのです。



4)実務

実務も販売と同様に要素に分ける必要があります。

その時に忘れてはいけないのが品質基準です。

もちろん、劣った品質の製品やサービスを出すことは許されませんが、

過剰品質についても気を配る必要があります。



お客さんが価値として感じないところは大胆にコストダウンを図り、

価値として感じるところに注力しましょう。



5)アフターフォロー

リピート化するために必要なことを考えましょう。

サンキューレターを出すのがいいのか、

継続的に接触するためのニュースレターがいいのか。

またクレーム対応についても、社員に任せきる仕組みを考えましょう。



3.マネジメント

10億以下の企業に共通して言えるのが

採用、教育、評価の仕組みがほとんどありません。



10億を超える企業を作ることを決めた時、

採用、教育、評価の仕組みを考えておく必要があります。

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