FAX DM

by 管理人
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あなたの会社にも週に何通かはFAX DMが届くことでしょう。

知名度も予算も組織も経験もない中小企業が、

FAX DMを使って新規営業開拓をする方法を紹介します。

営業対象は一般消費者ではなく企業を対象としています。



ちなみに大手企業はFAX DMなんてできません。

できたとしてもダイレクトメールでしょう。

ダイレクトメールはカラーだったりページ数が多かったり

訴求力が上がります。



しかしながらページ数が多いということは、

なかなか読まれないということですし、

FAX DMと比べてもコストは最低でも10倍はかかります。

中小企業だけに許されたFAX DMという武器を有効に使いましょう。



1.売りやすい商品を決める

新規営業活動をしようとした時に、

第一にする質問は「売りやすい商品はなにか?」です。


会社には様々な商品があります。

・ 金額の高い商品、安い商品

・ 利益率の高い商品、低い商品

・ 継続性のある商品、ない商品

・ 手間のかからない商品、かかる商品


多くの場合、売りたい商品と売りやすい商品は違います。

売りたい商品は、

金額が大きくて、利益が高くて、

継続性があって、手間がかからない商品です。



しかしながら、そういう商品は新規営業開拓には向きません。

これまで知らなかった会社が営業に来て、

いきなり高額の商品を買うことはあり得ないのです。



売りたい商品ではなく、

お客さんにとって新規の会社から買いやすい商品はどんなものかを

考えてみましょう。


・ 商品特性が分かりやすい

・ 金額が(相手にとって)それほど大きくない

・ 試してダメだったらすぐに取替えられる



このように言うと、

「ウチはすべての商品がカスタマイズだから、商品がないんですよ」

と言われることがあります。



リフォーム会社の例を考えてみましょう。

リフォームはお客さんの家ありきです。

ここに手すりをつけたいとか、バリアフリーにしたいとか、

そういうニーズに応じていく仕事ですから、

そもそも決まった商品はありません。



しかし多くのリフォーム会社はそれでは売れないことを知っています。

だから「階段手すりパック 2万円」や

「玄関バリアフリーパック 10万円」というように、

商品化をしているのです。



パック商品にして値段を提示したからと言って、

絶対その値段でやらなければいけないというわけではありません。

例外があったって構わないのです。



お客さんにとって買いやすいように、

自社の商品の切り口をいろいろ変えてみましょう。



ただし、売りやすい商品ばかり売っていては儲かりません。

売りやすい商品→次に売る商品→最終的に売りたい商品

の流れを事前に作っておくことが大切です。



2.売りやすいお客さんのリストアップ

さて、売りやすい商品が決まったら、

今度は売りやすいお客さんが多い業界(または地域など)を

見つけましょう。


売りやすいお客さんが多い業界とは、

・ 景気が良くてお金がある業界

・ 必要性が高い業界

・ 数が多い業界


例えば自社では工場における省力化機械を扱っているとしましょう。

今の時期、自動車関係や電気関係の企業はかなり厳しい。

何を言っても買ってもらうのは難しいのではないでしょうか。



逆にコンビニ弁当などはサラリーマンの懐がさみしくなるほど

ニーズが増していきます。

だったら食品工場は、省力化機械のニーズが増しているはずです。



このように売りやすいと思われるお客さんが多い業界の仮説を立てたら、

そのリストを用意します。



一番手っ取り早いのは、

帝国データバンク東京商工リサーチなどの業者に依頼することです。

業界や地域、規模、財務ランクなどを指定して

リストを売ってもらえます。

何件あるかを調べてもらっての見積りは無料ですので

お気軽に聞いてみてくださいね。



他にも業界団体の名簿や「データフォーラム社」が発行している

有料の工場ガイドなども使えるかもしれません。



このリストアップの段階で、経験のない企業はかなり苦労をします。

しかしこれも経験です。いろいろ挑戦してみましょう。



ちなみに、リストの数は力です。

商品の性格によりますが100件では無力、1,000件でギリギリです。

できれば5,000~10,000件のリストにまで育てましょう。



3.コピーライティング

あなたの会社にもFAX DMが来るでしょうから、

イメージしやすいでしょう。



ただそこにコピーライティングというテクニックを

プラスする必要があります。

コピーライティングとは何をどのように伝えるかによって、

反応率を上げる技術です。

1%の反応率だったFAX DMが2%になれば成果は2倍です。



FAX DMを成功させるためには

その目的を明確にしなければなりません。

そのFAXで注文をして欲しいのか、資料請求をして欲しいのか、

ホームページを見て欲しいのか。



アメリカのダイレクト・マーケティングの教祖

ダン・ケネディの『究極のセールスレター』と

ジョン・ケープルズの『ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則』が

コピーライティングのバイブルとして大変お勧めです!
 
これらの本はFAX DMに限らず、

営業的な視点から見てもとても勉強になりますので

ぜひ眺めてみてください。



ちなみにFAX送信は、

自前でやるよりも日本テレネットという会社がやっている

FAX一斉同報サービスがお勧めです。

全国どこでも1件当たり9円で送信が可能です。



4.フォロー

当然FAX DMを送って終わりではありません。

問い合わせに対してどう対応するのか

準備をしておかなければなりません。



5.番外

1)実績をまとめる

新規の会社と取引を開始するにあたり、一番気にするのは信用です。

何が自社の信用を表すのか考えてみましょう。

大手企業との取引や新聞に載ったことがあるなど、

使えるものは使える範囲で最大限使いましょう。



2)ホームページの立上げ

FAX DMを送った相手の特色にもよるのですが、

まずはホームページを見るような技術者の場合には

事前にホームページを立ち上げておいたほうが良いでしょう。



その時にサイト名ドメイン名を

「省力化機械.com」や「耐熱ゴム.com」のように、

そのものズバリを表したものがキキます。



これなら名称そのものも実績になるでしょう。

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